模具行業(yè)怎樣開(kāi)展電子商務(wù)
更新時(shí)間：2008-9-1 16:02:57 文章來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 點(diǎn)擊：
。網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)推廣成本巨大，A企業(yè)雖然也做了推廣，但一方面其購(gòu)買的關(guān)鍵詞存在問(wèn)題（如果針對(duì)外貿(mào)用戶，應(yīng)該考慮購(gòu)買外文關(guān)鍵詞），另一方面，自身的網(wǎng)站內(nèi)容更新較慢，即使有意向的客戶通過(guò)搜索引擎找到了該企業(yè)，但從其網(wǎng)站可獲得的信息相對(duì)較少，很難一次性敲定生意。況且，經(jīng)記者調(diào)查，盡管相當(dāng)多的模具企業(yè)都做了自己的網(wǎng)站，這些企業(yè)卻大都只有簡(jiǎn)體中文版和英文版兩種，缺少了繁體中文版，相關(guān)的信息也較為簡(jiǎn)單，制作粗糙的網(wǎng)站反而會(huì)使企業(yè)自身形象大打折扣，拒意向客戶于千里之外。
一家模具企業(yè)主認(rèn)為，換一個(gè)角度來(lái)看，企業(yè)網(wǎng)站是自己的門(mén)面，它用來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品、理念。當(dāng)潛在客戶需要了解企業(yè)的更多內(nèi)容時(shí)，通過(guò)訪問(wèn)網(wǎng)站可以得到這些內(nèi)容，進(jìn)而對(duì)企業(yè)有更進(jìn)一步的信任。網(wǎng)站是一個(gè)宣傳窗口，在吸引客戶的過(guò)程中，它只是其中的一環(huán)，而不是電子商務(wù)的全部。既然獨(dú)立做網(wǎng)站費(fèi)用不高，做一做還是值得的，但現(xiàn)在網(wǎng)站推廣成本過(guò)高，所以只讓自己的網(wǎng)站停留在企業(yè)櫥窗的階段就可以了。
找到合適的營(yíng)銷方式
B企業(yè)力圖找到外貿(mào)的突破口，于是使用了電子商務(wù)。很多時(shí)候，B企業(yè)都是通過(guò)企業(yè)主與同行的關(guān)系，了解同行們?nèi)绾卫秒娮由虅?wù)手段。B企業(yè)為此加入了阿里巴巴，但加入一段時(shí)間之后，B企業(yè)認(rèn)為對(duì)自身幫助并不大，詢盤(pán)是有，自己也立刻回復(fù)了，但極少繼續(xù)有下文的。進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域以來(lái)，只有幾十萬(wàn)元的生意，投入與產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能成正比。
點(diǎn)評(píng)：
電子商務(wù)顯然是外貿(mào)的利器之一。本刊2007年第五期《做外貿(mào)全靠互聯(lián)網(wǎng)》一文舉證了電子商務(wù)對(duì)外貿(mào)的一些促進(jìn)作用。對(duì)外貿(mào)易不僅僅是把自己的企業(yè)產(chǎn)品信息翻譯成英文，也不僅僅是快速回復(fù)買家的詢盤(pán)就夠了的，它需要配備專門(mén)的人才來(lái)處理這些業(yè)務(wù)。而在本刊2006年第11期《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷郵件的“秘技”》一文中，報(bào)道了一家做箱包的企業(yè)是如何回復(fù)客戶的詢盤(pán)信件的。回復(fù)詢盤(pán)還包括了要了解詢盤(pán)人的國(guó)籍、所在地、坐息時(shí)間、風(fēng)俗習(xí)慣等諸多內(nèi)容，只有在回復(fù)詢盤(pán)之前先有底氣，回復(fù)時(shí)才會(huì)有的放矢，成功率較高。阿里巴巴有詢盤(pán)，本身已說(shuō)明存在著意向客戶，但這些意向客戶會(huì)向多家企業(yè)同時(shí)發(fā)送詢盤(pán)信息，要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中脫穎而出，還涉及到非常多的細(xì)節(jié)問(wèn)題，而這些細(xì)節(jié)對(duì)于長(zhǎng)期從事內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的B企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能比較陌生。
整合型電子商務(wù)
在與同行的交流中，C企業(yè)得知了多種電子商務(wù)的手段和渠道，比如他們會(huì)采取一些措施防止在互聯(lián)網(wǎng)上遭遇騙局，對(duì)來(lái)自非洲或者東南亞、西亞的詢盤(pán)小心處理等。在選擇B2B行業(yè)網(wǎng)站時(shí)，C企業(yè)也發(fā)現(xiàn)模具行業(yè)的專業(yè)型網(wǎng)站可能有更好的效果。另外，他們也發(fā)現(xiàn)國(guó)外有一些模具網(wǎng)站采用了買方發(fā)布招標(biāo)信息，由賣方投標(biāo)的方式，有一些企業(yè)通過(guò)這種方式也獲得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)（本刊將在今后向讀者介紹這些國(guó)外電子商務(wù)網(wǎng)站的情況）。但C企業(yè)目前還沒(méi)有嘗試，畢竟在自己已經(jīng)進(jìn)行的嘗試中，無(wú)論是自建網(wǎng)站還是加入阿里巴巴，都沒(méi)有得到理想的效果。下一步該怎么走，還處于猶豫之中。
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C企業(yè)已經(jīng)取得了幾十萬(wàn)元的外貿(mào)收入，這說(shuō)明電子商務(wù)已經(jīng)開(kāi)始起作用。更多時(shí)候，C企業(yè)是因?yàn)榧?xì)節(jié)上的問(wèn)題導(dǎo)致了最終效果不理想。電子商務(wù)目前只能幫助模具企業(yè)解決信息流的難題。比如C企業(yè)地處深圳，這里是中國(guó)模具企業(yè)集中度較高的區(qū)域之一，競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)然很多合作也都是在本地就完成了，它多半通過(guò)朋友、熟人之間的生意完成，很難向外擴(kuò)展，而電子商務(wù)則可以輕易地幫助C企業(yè)走向全國(guó)。在使用模具行業(yè)內(nèi)的專業(yè)型網(wǎng)站時(shí)，本刊過(guò)去的一些報(bào)道顯示，大量行業(yè)內(nèi)的人士集中在專業(yè)網(wǎng)站上，在這樣的網(wǎng)站上交朋識(shí)友是非常有效的，而通過(guò)交朋識(shí)友，一些內(nèi)貿(mào)生意也就悄然地做成了。
對(duì)于國(guó)外網(wǎng)站的使用，C企業(yè)表示，這些國(guó)外網(wǎng)站的會(huì)員費(fèi)和阿里巴巴外貿(mào)通的價(jià)格差不多，自己也打算嘗試。這樣的嘗試同加入阿里巴巴一樣，都需要C企業(yè)自身加強(qiáng)做外貿(mào)的能力，彌補(bǔ)不足。通過(guò)行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)內(nèi)的專業(yè)網(wǎng)站以及國(guó)外行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)自己的網(wǎng)站等多種手段進(jìn)行整合營(yíng)銷，固然能取得很好的宣傳效果，但如果銷售行為不能及時(shí)跟進(jìn)，可能還會(huì)出現(xiàn)只見(jiàn)詢盤(pán)不見(jiàn)生意的尷尬。
網(wǎng)上功夫在網(wǎng)外
D企業(yè)地處浙江永康，創(chuàng)建于1988年，是一家專業(yè)生產(chǎn)鐵芯沖片級(jí)進(jìn)模、復(fù)合模及其它級(jí)進(jìn)模的企業(yè)，擁有模具加工設(shè)備60多臺(tái)，高精度設(shè)備10臺(tái)，年生產(chǎn)能力大小級(jí)進(jìn)模100多付，復(fù)合模3500多付。現(xiàn)有職工70多人，其中中高級(jí)技術(shù)人員18人。
D企業(yè)2001年就建起了自己的網(wǎng)站，在2003年成為了阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員，并在一些行業(yè)網(wǎng)站上免費(fèi)發(fā)布產(chǎn)品信息。之前廠里的交貨周期為復(fù)合模3～20天，級(jí)進(jìn)模20～60天，雖然很早就參與了電子商務(wù)，不過(guò)據(jù)D企業(yè)市場(chǎng)部主管王女士介紹，目前幾乎所有的貿(mào)易過(guò)程還是在線下達(dá)成：“即使采購(gòu)商在網(wǎng)站上看到了我們的產(chǎn)品信息，他們也多半是通過(guò)電話和我們聯(lián)系，很少有人直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊工具找到我們，好像大家還是比較習(xí)慣這種傳統(tǒng)的交流方式。”由于王女士沒(méi)有進(jìn)行過(guò)客戶查找信息來(lái)源的統(tǒng)計(jì)，所以至今為止她也不清楚究竟有多少客戶是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息找到他們的，而據(jù)她回憶，在成為阿里巴巴誠(chéng)信通的這幾年時(shí)間里，從來(lái)沒(méi)有一單生意是在阿里巴巴上談成的。
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國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)在成為B2B網(wǎng)站的會(huì)員之后就很少再去關(guān)心網(wǎng)絡(luò)信息的更新情況，就連他們自己也很少去網(wǎng)站上看究竟有多少人關(guān)注自己的產(chǎn)品信息，D企業(yè)就是典型的一例。這家傳統(tǒng)企業(yè)在參與電子商務(wù)的同時(shí)沒(méi)有主動(dòng)去使用電子商務(wù)方面的工具，例如阿里巴巴的貿(mào)易通、搜索引擎等等，因此也就失去了很多主動(dòng)贏得客戶的機(jī)會(huì)。
D企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)也存在偏差，行業(yè)網(wǎng)站更大意義上是幫助企業(yè)發(fā)布信息，之后談生意的手段是多種多樣的，或者是電話，或者是見(jiàn)面，當(dāng)然也有大量企業(yè)是通過(guò)MSN以及貿(mào)易通等手段完成的，不一而足。李開(kāi)復(fù)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，Google上最貴的點(diǎn)擊高達(dá)70多美元，這是因?yàn)殚L(zhǎng)尾效應(yīng)下，一些點(diǎn)擊盡管極少發(fā)生，但含金量極高。行業(yè)網(wǎng)站上的詢盤(pán)盡管量不是很大，但含金量很高，可以談成的概率比較高，需要用各種方法去把握，而不是認(rèn)為不能直接談成生意，電子商務(wù)就沒(méi)有用了。
充分利用互聯(lián)網(wǎng)
“我們?cè)跒閲?guó)內(nèi)的企業(yè)制造模具時(shí)，也會(huì)為自己生產(chǎn)時(shí)所需要的零部件而扮演采購(gòu)商的角色。”在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得銷售商機(jī)的同時(shí)，E企業(yè)也經(jīng)常為廠里所需要的一些零件在網(wǎng)站上進(jìn)行采購(gòu)。今年4月，E企業(yè)需要購(gòu)買一批生產(chǎn)級(jí)進(jìn)模所需要的彈簧，而當(dāng)時(shí)所有的老客戶都無(wú)法提供稅票。“他們都說(shuō)彈簧是從國(guó)外進(jìn)口的，進(jìn)口時(shí)就沒(méi)有稅票。”無(wú)奈之下，E企業(yè)只得到網(wǎng)站上尋找新的合作方。登錄阿里巴巴后，E企業(yè)大致輸入了所需產(chǎn)品的條件，然后在符合初步條件的廠家中選擇了一家廣東的彈簧生產(chǎn)企業(yè)。在比較順利的洽談之后，雙方達(dá)成了合作意向。“我當(dāng)天就將購(gòu)買這批彈簧的所有款項(xiàng)打了過(guò)去，對(duì)方的誠(chéng)信度比較高，品質(zhì)值得信任。”
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雖然E企業(yè)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣自身產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有做到十足的主動(dòng)，但在網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)方面，無(wú)論是信息檢索還是選擇賣家上都能做到駕輕就熟。也許其他的供應(yīng)商也可以這樣，在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)也可以讓自己的零部件通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行采購(gòu)，從而充分利用網(wǎng)絡(luò)所能帶來(lái)的一切便利。而E企業(yè)也許能從中獲得一些啟發(fā)，在檢索供應(yīng)商信息時(shí)，應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn)采購(gòu)商究竟需要什么樣的信息，從而更好的完善自己發(fā)布信息時(shí)的準(zhǔn)確度。
認(rèn)清詢盤(pán)真實(shí)性
F企業(yè)主要生產(chǎn)MP3、MP4、馬桶蓋（潔具類）、一次性刀叉勺、充電器外殼、玩具、電話機(jī)外殼、CD和VCD播放機(jī)外殼等塑料產(chǎn)品模具。來(lái)自網(wǎng)上的生意占總銷售額的20％至30％。F公司2005年開(kāi)始成為阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員，在其他網(wǎng)站（如中國(guó)制造網(wǎng)，環(huán)球廚衛(wèi)網(wǎng)等）上也注冊(cè)了免費(fèi)會(huì)員來(lái)宣傳。
任何一家廠商都希望擁有長(zhǎng)期往來(lái)的客戶，“其實(shí)現(xiàn)在這類常用塑料模具各大廠家之間在技術(shù)上沒(méi)有太大差別，所以大部分客戶主要是在網(wǎng)上詢價(jià)，我們也希望能夠有長(zhǎng)期的固定客戶，所以有時(shí)候會(huì)在第一次交易的時(shí)候給對(duì)方很低的價(jià)格，就是希望能穩(wěn)定今后的關(guān)系。”F企業(yè)介紹。但是事實(shí)上，有些買家正是看到了網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)的便捷性以及模具制造企業(yè)的這種心理，往往會(huì)表現(xiàn)出欲長(zhǎng)期合作的假象，而在得到超低價(jià)格的模具之后卻會(huì)在下次購(gòu)買的時(shí)候仍舊“價(jià)”比多家，直至“砍”到最低為止。而外貿(mào)公司的詢價(jià)行為最為普遍，F(xiàn)企業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)多次這種情況：開(kāi)始對(duì)方興致盎然與自己頻繁溝通，一出報(bào)價(jià)，外貿(mào)公司頓時(shí)不見(jiàn)蹤影。F企業(yè)很困惑，究竟這種外貿(mào)公司是真詢盤(pán)還是假詢盤(pán)，自己應(yīng)該如何跟他們溝通。
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電子商務(wù)正在改變一些傳統(tǒng)流程。一般意義上而言，模具行業(yè)的產(chǎn)品是中間產(chǎn)品，并不面對(duì)最終消費(fèi)者，它的傳統(tǒng)特點(diǎn)是在熟人的基礎(chǔ)上建立產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。但互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)正在打破這種格局，大量標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可能會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈而失去老客戶的支持，這時(shí)就需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和眾多同業(yè)人士競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要有這種心理準(zhǔn)備。另外，模具行業(yè)和其他制造行業(yè)一樣，都面臨著被騙樣品、被查底價(jià)等問(wèn)題。本刊于本期的多篇報(bào)道中都介紹了如何識(shí)別虛假詢盤(pán)的技巧。
深層解析之模具企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)推薦
通過(guò)走訪，本刊總結(jié)了一些模具企業(yè)電子商務(wù)過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧，這些經(jīng)驗(yàn)和技巧相信對(duì)廣大模具企業(yè)具有比較高的通用性。
變身全國(guó)企業(yè)
由于模具行業(yè)本身所具有的特殊性，模具制造廠都是在采購(gòu)商發(fā)來(lái)設(shè)計(jì)圖紙或樣品后才進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，因此B企業(yè)目前基本處于零庫(kù)存狀態(tài)。在做電子商務(wù)之前，由于信息閉塞，B企業(yè)的生意只限制在浙江本地。在自建網(wǎng)站并成為行業(yè)網(wǎng)站的會(huì)員之后，B企業(yè)將生意拓展到了全國(guó)各地。在完全掌握了浙江永康當(dāng)?shù)氐哪＞呤袌?chǎng)行情后，B企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)能提前制造出一些銷量較好的模具產(chǎn)品，但在外地市場(chǎng)上還是保持著零庫(kù)存狀態(tài)。在確立一定的誠(chéng)信度后，B企業(yè)的生意往往都能很順利地獲得五成的預(yù)付款，在產(chǎn)品質(zhì)量上也能獲得客戶的普遍認(rèn)可。
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很明顯，正是電子商務(wù)幫助B企業(yè)的產(chǎn)品從浙江本地的小型市場(chǎng)推向了全國(guó)各地。雖然他們對(duì)于電子商務(wù)的應(yīng)用還多局限在信息發(fā)布方面，但他們的業(yè)務(wù)范圍卻因此得到了很大的擴(kuò)展。當(dāng)國(guó)內(nèi)的很多傳統(tǒng)企業(yè)還在質(zhì)疑電子商務(wù)的效果時(shí)，B企業(yè)的成功已經(jīng)很能說(shuō)明問(wèn)題。
如何讓介紹吸引客戶
模具產(chǎn)品的價(jià)值關(guān)鍵在于由該模具生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品如何，所以在F企業(yè)的網(wǎng)上店鋪上沒(méi)有模具產(chǎn)品的照片，取而代之的全是用該企業(yè)的模具生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的照片。例如F企業(yè)想介紹企業(yè)具有生產(chǎn)某種MP4塑料外殼模具的能力，就會(huì)把這種MP4的照片放在網(wǎng)上店鋪上，再加以圖注說(shuō)明，這樣就會(huì)給買家最直觀的效果。“如果我們把這個(gè)模具的照片放上去的話，客戶只能模模糊糊地看見(jiàn)一個(gè)坑坑洼洼的金屬件，很難看出最終生產(chǎn)出來(lái)的MP4是什么樣子。”
在產(chǎn)品的宏觀介紹中還要突出企業(yè)自身的特殊性和差異性。“我們?cè)诰W(wǎng)上就主要介紹自己曾經(jīng)做過(guò)哪些產(chǎn)品的模具，以及別人沒(méi)有做過(guò)的特殊產(chǎn)品。”F企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
要根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)更新自己的產(chǎn)品信息。“我們以前最早做過(guò)的MP3產(chǎn)品的照片已經(jīng)從網(wǎng)上撤下來(lái)了，因?yàn)檫@批樣式已經(jīng)過(guò)時(shí)，相反我們會(huì)把最新流行的產(chǎn)品款式放上去。”在F企業(yè)的模具產(chǎn)品中
文章地址：http://www.www.direxe.cn/Article/mjjs/200809/264.html
一家模具企業(yè)主認(rèn)為，換一個(gè)角度來(lái)看，企業(yè)網(wǎng)站是自己的門(mén)面，它用來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品、理念。當(dāng)潛在客戶需要了解企業(yè)的更多內(nèi)容時(shí)，通過(guò)訪問(wèn)網(wǎng)站可以得到這些內(nèi)容，進(jìn)而對(duì)企業(yè)有更進(jìn)一步的信任。網(wǎng)站是一個(gè)宣傳窗口，在吸引客戶的過(guò)程中，它只是其中的一環(huán)，而不是電子商務(wù)的全部。既然獨(dú)立做網(wǎng)站費(fèi)用不高，做一做還是值得的，但現(xiàn)在網(wǎng)站推廣成本過(guò)高，所以只讓自己的網(wǎng)站停留在企業(yè)櫥窗的階段就可以了。
找到合適的營(yíng)銷方式
B企業(yè)力圖找到外貿(mào)的突破口，于是使用了電子商務(wù)。很多時(shí)候，B企業(yè)都是通過(guò)企業(yè)主與同行的關(guān)系，了解同行們?nèi)绾卫秒娮由虅?wù)手段。B企業(yè)為此加入了阿里巴巴，但加入一段時(shí)間之后，B企業(yè)認(rèn)為對(duì)自身幫助并不大，詢盤(pán)是有，自己也立刻回復(fù)了，但極少繼續(xù)有下文的。進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域以來(lái)，只有幾十萬(wàn)元的生意，投入與產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能成正比。
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電子商務(wù)顯然是外貿(mào)的利器之一。本刊2007年第五期《做外貿(mào)全靠互聯(lián)網(wǎng)》一文舉證了電子商務(wù)對(duì)外貿(mào)的一些促進(jìn)作用。對(duì)外貿(mào)易不僅僅是把自己的企業(yè)產(chǎn)品信息翻譯成英文，也不僅僅是快速回復(fù)買家的詢盤(pán)就夠了的，它需要配備專門(mén)的人才來(lái)處理這些業(yè)務(wù)。而在本刊2006年第11期《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷郵件的“秘技”》一文中，報(bào)道了一家做箱包的企業(yè)是如何回復(fù)客戶的詢盤(pán)信件的。回復(fù)詢盤(pán)還包括了要了解詢盤(pán)人的國(guó)籍、所在地、坐息時(shí)間、風(fēng)俗習(xí)慣等諸多內(nèi)容，只有在回復(fù)詢盤(pán)之前先有底氣，回復(fù)時(shí)才會(huì)有的放矢，成功率較高。阿里巴巴有詢盤(pán)，本身已說(shuō)明存在著意向客戶，但這些意向客戶會(huì)向多家企業(yè)同時(shí)發(fā)送詢盤(pán)信息，要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中脫穎而出，還涉及到非常多的細(xì)節(jié)問(wèn)題，而這些細(xì)節(jié)對(duì)于長(zhǎng)期從事內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的B企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能比較陌生。
整合型電子商務(wù)
在與同行的交流中，C企業(yè)得知了多種電子商務(wù)的手段和渠道，比如他們會(huì)采取一些措施防止在互聯(lián)網(wǎng)上遭遇騙局，對(duì)來(lái)自非洲或者東南亞、西亞的詢盤(pán)小心處理等。在選擇B2B行業(yè)網(wǎng)站時(shí)，C企業(yè)也發(fā)現(xiàn)模具行業(yè)的專業(yè)型網(wǎng)站可能有更好的效果。另外，他們也發(fā)現(xiàn)國(guó)外有一些模具網(wǎng)站采用了買方發(fā)布招標(biāo)信息，由賣方投標(biāo)的方式，有一些企業(yè)通過(guò)這種方式也獲得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)（本刊將在今后向讀者介紹這些國(guó)外電子商務(wù)網(wǎng)站的情況）。但C企業(yè)目前還沒(méi)有嘗試，畢竟在自己已經(jīng)進(jìn)行的嘗試中，無(wú)論是自建網(wǎng)站還是加入阿里巴巴，都沒(méi)有得到理想的效果。下一步該怎么走，還處于猶豫之中。
點(diǎn)評(píng)：
C企業(yè)已經(jīng)取得了幾十萬(wàn)元的外貿(mào)收入，這說(shuō)明電子商務(wù)已經(jīng)開(kāi)始起作用。更多時(shí)候，C企業(yè)是因?yàn)榧?xì)節(jié)上的問(wèn)題導(dǎo)致了最終效果不理想。電子商務(wù)目前只能幫助模具企業(yè)解決信息流的難題。比如C企業(yè)地處深圳，這里是中國(guó)模具企業(yè)集中度較高的區(qū)域之一，競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)然很多合作也都是在本地就完成了，它多半通過(guò)朋友、熟人之間的生意完成，很難向外擴(kuò)展，而電子商務(wù)則可以輕易地幫助C企業(yè)走向全國(guó)。在使用模具行業(yè)內(nèi)的專業(yè)型網(wǎng)站時(shí)，本刊過(guò)去的一些報(bào)道顯示，大量行業(yè)內(nèi)的人士集中在專業(yè)網(wǎng)站上，在這樣的網(wǎng)站上交朋識(shí)友是非常有效的，而通過(guò)交朋識(shí)友，一些內(nèi)貿(mào)生意也就悄然地做成了。
對(duì)于國(guó)外網(wǎng)站的使用，C企業(yè)表示，這些國(guó)外網(wǎng)站的會(huì)員費(fèi)和阿里巴巴外貿(mào)通的價(jià)格差不多，自己也打算嘗試。這樣的嘗試同加入阿里巴巴一樣，都需要C企業(yè)自身加強(qiáng)做外貿(mào)的能力，彌補(bǔ)不足。通過(guò)行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)內(nèi)的專業(yè)網(wǎng)站以及國(guó)外行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)自己的網(wǎng)站等多種手段進(jìn)行整合營(yíng)銷，固然能取得很好的宣傳效果，但如果銷售行為不能及時(shí)跟進(jìn)，可能還會(huì)出現(xiàn)只見(jiàn)詢盤(pán)不見(jiàn)生意的尷尬。
網(wǎng)上功夫在網(wǎng)外
D企業(yè)地處浙江永康，創(chuàng)建于1988年，是一家專業(yè)生產(chǎn)鐵芯沖片級(jí)進(jìn)模、復(fù)合模及其它級(jí)進(jìn)模的企業(yè)，擁有模具加工設(shè)備60多臺(tái)，高精度設(shè)備10臺(tái)，年生產(chǎn)能力大小級(jí)進(jìn)模100多付，復(fù)合模3500多付。現(xiàn)有職工70多人，其中中高級(jí)技術(shù)人員18人。
D企業(yè)2001年就建起了自己的網(wǎng)站，在2003年成為了阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員，并在一些行業(yè)網(wǎng)站上免費(fèi)發(fā)布產(chǎn)品信息。之前廠里的交貨周期為復(fù)合模3～20天，級(jí)進(jìn)模20～60天，雖然很早就參與了電子商務(wù)，不過(guò)據(jù)D企業(yè)市場(chǎng)部主管王女士介紹，目前幾乎所有的貿(mào)易過(guò)程還是在線下達(dá)成：“即使采購(gòu)商在網(wǎng)站上看到了我們的產(chǎn)品信息，他們也多半是通過(guò)電話和我們聯(lián)系，很少有人直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊工具找到我們，好像大家還是比較習(xí)慣這種傳統(tǒng)的交流方式。”由于王女士沒(méi)有進(jìn)行過(guò)客戶查找信息來(lái)源的統(tǒng)計(jì)，所以至今為止她也不清楚究竟有多少客戶是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息找到他們的，而據(jù)她回憶，在成為阿里巴巴誠(chéng)信通的這幾年時(shí)間里，從來(lái)沒(méi)有一單生意是在阿里巴巴上談成的。
點(diǎn)評(píng)：
國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)在成為B2B網(wǎng)站的會(huì)員之后就很少再去關(guān)心網(wǎng)絡(luò)信息的更新情況，就連他們自己也很少去網(wǎng)站上看究竟有多少人關(guān)注自己的產(chǎn)品信息，D企業(yè)就是典型的一例。這家傳統(tǒng)企業(yè)在參與電子商務(wù)的同時(shí)沒(méi)有主動(dòng)去使用電子商務(wù)方面的工具，例如阿里巴巴的貿(mào)易通、搜索引擎等等，因此也就失去了很多主動(dòng)贏得客戶的機(jī)會(huì)。
D企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)也存在偏差，行業(yè)網(wǎng)站更大意義上是幫助企業(yè)發(fā)布信息，之后談生意的手段是多種多樣的，或者是電話，或者是見(jiàn)面，當(dāng)然也有大量企業(yè)是通過(guò)MSN以及貿(mào)易通等手段完成的，不一而足。李開(kāi)復(fù)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，Google上最貴的點(diǎn)擊高達(dá)70多美元，這是因?yàn)殚L(zhǎng)尾效應(yīng)下，一些點(diǎn)擊盡管極少發(fā)生，但含金量極高。行業(yè)網(wǎng)站上的詢盤(pán)盡管量不是很大，但含金量很高，可以談成的概率比較高，需要用各種方法去把握，而不是認(rèn)為不能直接談成生意，電子商務(wù)就沒(méi)有用了。
充分利用互聯(lián)網(wǎng)
“我們?cè)跒閲?guó)內(nèi)的企業(yè)制造模具時(shí)，也會(huì)為自己生產(chǎn)時(shí)所需要的零部件而扮演采購(gòu)商的角色。”在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得銷售商機(jī)的同時(shí)，E企業(yè)也經(jīng)常為廠里所需要的一些零件在網(wǎng)站上進(jìn)行采購(gòu)。今年4月，E企業(yè)需要購(gòu)買一批生產(chǎn)級(jí)進(jìn)模所需要的彈簧，而當(dāng)時(shí)所有的老客戶都無(wú)法提供稅票。“他們都說(shuō)彈簧是從國(guó)外進(jìn)口的，進(jìn)口時(shí)就沒(méi)有稅票。”無(wú)奈之下，E企業(yè)只得到網(wǎng)站上尋找新的合作方。登錄阿里巴巴后，E企業(yè)大致輸入了所需產(chǎn)品的條件，然后在符合初步條件的廠家中選擇了一家廣東的彈簧生產(chǎn)企業(yè)。在比較順利的洽談之后，雙方達(dá)成了合作意向。“我當(dāng)天就將購(gòu)買這批彈簧的所有款項(xiàng)打了過(guò)去，對(duì)方的誠(chéng)信度比較高，品質(zhì)值得信任。”
點(diǎn)評(píng)：
雖然E企業(yè)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣自身產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有做到十足的主動(dòng)，但在網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)方面，無(wú)論是信息檢索還是選擇賣家上都能做到駕輕就熟。也許其他的供應(yīng)商也可以這樣，在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)也可以讓自己的零部件通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行采購(gòu)，從而充分利用網(wǎng)絡(luò)所能帶來(lái)的一切便利。而E企業(yè)也許能從中獲得一些啟發(fā)，在檢索供應(yīng)商信息時(shí)，應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn)采購(gòu)商究竟需要什么樣的信息，從而更好的完善自己發(fā)布信息時(shí)的準(zhǔn)確度。
認(rèn)清詢盤(pán)真實(shí)性
F企業(yè)主要生產(chǎn)MP3、MP4、馬桶蓋（潔具類）、一次性刀叉勺、充電器外殼、玩具、電話機(jī)外殼、CD和VCD播放機(jī)外殼等塑料產(chǎn)品模具。來(lái)自網(wǎng)上的生意占總銷售額的20％至30％。F公司2005年開(kāi)始成為阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員，在其他網(wǎng)站（如中國(guó)制造網(wǎng)，環(huán)球廚衛(wèi)網(wǎng)等）上也注冊(cè)了免費(fèi)會(huì)員來(lái)宣傳。
任何一家廠商都希望擁有長(zhǎng)期往來(lái)的客戶，“其實(shí)現(xiàn)在這類常用塑料模具各大廠家之間在技術(shù)上沒(méi)有太大差別，所以大部分客戶主要是在網(wǎng)上詢價(jià)，我們也希望能夠有長(zhǎng)期的固定客戶，所以有時(shí)候會(huì)在第一次交易的時(shí)候給對(duì)方很低的價(jià)格，就是希望能穩(wěn)定今后的關(guān)系。”F企業(yè)介紹。但是事實(shí)上，有些買家正是看到了網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)的便捷性以及模具制造企業(yè)的這種心理，往往會(huì)表現(xiàn)出欲長(zhǎng)期合作的假象，而在得到超低價(jià)格的模具之后卻會(huì)在下次購(gòu)買的時(shí)候仍舊“價(jià)”比多家，直至“砍”到最低為止。而外貿(mào)公司的詢價(jià)行為最為普遍，F(xiàn)企業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)多次這種情況：開(kāi)始對(duì)方興致盎然與自己頻繁溝通，一出報(bào)價(jià)，外貿(mào)公司頓時(shí)不見(jiàn)蹤影。F企業(yè)很困惑，究竟這種外貿(mào)公司是真詢盤(pán)還是假詢盤(pán)，自己應(yīng)該如何跟他們溝通。
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電子商務(wù)正在改變一些傳統(tǒng)流程。一般意義上而言，模具行業(yè)的產(chǎn)品是中間產(chǎn)品，并不面對(duì)最終消費(fèi)者，它的傳統(tǒng)特點(diǎn)是在熟人的基礎(chǔ)上建立產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。但互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)正在打破這種格局，大量標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可能會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈而失去老客戶的支持，這時(shí)就需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和眾多同業(yè)人士競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要有這種心理準(zhǔn)備。另外，模具行業(yè)和其他制造行業(yè)一樣，都面臨著被騙樣品、被查底價(jià)等問(wèn)題。本刊于本期的多篇報(bào)道中都介紹了如何識(shí)別虛假詢盤(pán)的技巧。
深層解析之模具企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)推薦
通過(guò)走訪，本刊總結(jié)了一些模具企業(yè)電子商務(wù)過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧，這些經(jīng)驗(yàn)和技巧相信對(duì)廣大模具企業(yè)具有比較高的通用性。
變身全國(guó)企業(yè)
由于模具行業(yè)本身所具有的特殊性，模具制造廠都是在采購(gòu)商發(fā)來(lái)設(shè)計(jì)圖紙或樣品后才進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，因此B企業(yè)目前基本處于零庫(kù)存狀態(tài)。在做電子商務(wù)之前，由于信息閉塞，B企業(yè)的生意只限制在浙江本地。在自建網(wǎng)站并成為行業(yè)網(wǎng)站的會(huì)員之后，B企業(yè)將生意拓展到了全國(guó)各地。在完全掌握了浙江永康當(dāng)?shù)氐哪＞呤袌?chǎng)行情后，B企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)能提前制造出一些銷量較好的模具產(chǎn)品，但在外地市場(chǎng)上還是保持著零庫(kù)存狀態(tài)。在確立一定的誠(chéng)信度后，B企業(yè)的生意往往都能很順利地獲得五成的預(yù)付款，在產(chǎn)品質(zhì)量上也能獲得客戶的普遍認(rèn)可。
點(diǎn)評(píng)：
很明顯，正是電子商務(wù)幫助B企業(yè)的產(chǎn)品從浙江本地的小型市場(chǎng)推向了全國(guó)各地。雖然他們對(duì)于電子商務(wù)的應(yīng)用還多局限在信息發(fā)布方面，但他們的業(yè)務(wù)范圍卻因此得到了很大的擴(kuò)展。當(dāng)國(guó)內(nèi)的很多傳統(tǒng)企業(yè)還在質(zhì)疑電子商務(wù)的效果時(shí)，B企業(yè)的成功已經(jīng)很能說(shuō)明問(wèn)題。
如何讓介紹吸引客戶
模具產(chǎn)品的價(jià)值關(guān)鍵在于由該模具生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品如何，所以在F企業(yè)的網(wǎng)上店鋪上沒(méi)有模具產(chǎn)品的照片，取而代之的全是用該企業(yè)的模具生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的照片。例如F企業(yè)想介紹企業(yè)具有生產(chǎn)某種MP4塑料外殼模具的能力，就會(huì)把這種MP4的照片放在網(wǎng)上店鋪上，再加以圖注說(shuō)明，這樣就會(huì)給買家最直觀的效果。“如果我們把這個(gè)模具的照片放上去的話，客戶只能模模糊糊地看見(jiàn)一個(gè)坑坑洼洼的金屬件，很難看出最終生產(chǎn)出來(lái)的MP4是什么樣子。”
在產(chǎn)品的宏觀介紹中還要突出企業(yè)自身的特殊性和差異性。“我們?cè)诰W(wǎng)上就主要介紹自己曾經(jīng)做過(guò)哪些產(chǎn)品的模具，以及別人沒(méi)有做過(guò)的特殊產(chǎn)品。”F企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
要根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)更新自己的產(chǎn)品信息。“我們以前最早做過(guò)的MP3產(chǎn)品的照片已經(jīng)從網(wǎng)上撤下來(lái)了，因?yàn)檫@批樣式已經(jīng)過(guò)時(shí)，相反我們會(huì)把最新流行的產(chǎn)品款式放上去。”在F企業(yè)的模具產(chǎn)品中
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